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Perché è così importante differenziarsi in gelateria?
Fare un buon posizionamento, ispirandosi al Brand Positioning, significa differenziarsi in Gelateria, rispetto alla concorrenza, nel proprio mercato di riferimento.
Per essere più efficace e spiegare meglio questo fondamentale concetto, inizio raccontandoti un aneddoto significativo. Vissuto durante la mia esperienza in Pernigotti…
Era un caldo pomeriggio di fine Luglio.
Eravamo riuniti a Novi ligure nella sala riunioni della Pernigotti. Il preciso intento era quello di ideare la nuova campagna di gelateria per la stagione successiva. E nuovi prodotti che potessero attrarre nuova clientela al fine di sviluppare fatturato aggiuntivo e crescita per l’azienda.
Ad un certo punto si apre la porta. Entra il Direttore Generale, uomo elegante e carismatico, con alle spalle una brillante carriera alla Nestle’. Con fare incuriosito, si siede vicino a noi chiedendo l’oggetto della nostra conversazione.
Raccontammo che eravamo concentrati sul lancio della nuova campagna di gelateria. E sull’ideazione di nuovi prodotti da presentare alla prossima Fiera Sigep di Rimini.
Non replico’.
Anzi sembro’ stesse metabolizzando le nostre affermazione quando, con fare deciso, chiamo’ la segretaria. Le ordino’ qualcosa che non riuscimmo a comprendere.
Dopo pochi minuti arrivo’ la segretaria con un pacco di fotocopie che poso’ con cura sul tavolo di lavoro. Erano gia’ divise e pronte per essere consegnate ad ogni partecipante della riunione.
Il Direttore disse: ” Cari ragazzi, apprezzo il Vostro impegno e la grande passione che state mettendo in questo nuovo lancio. D’altra parte avete una gran voglia di far bene. Per voi è di vitale importanza portare al Sigep dei nuovi prodotti per incuriosire la clientela e proporre novità “.
Continuò: “Sappiate pero’, che la vera battaglia sul mercato non si combatte con i prodotti. Ma per come sarete bravi a far percepire la nostra brand nella mente dei vostri clienti“.
La Bibbia del Marketing…
“Oggi Vi consegno degli estratti da un libro che ha fatto la storia del Marketing –Le 22 Immutabili Leggi del Marketing- di Al Ries e Jack Trout. E’ scritto in inglese ma con pazienza vi invito ad afferrare i concetti basilari ed utilizzarli per il lancio dei nuovi progetti“.
Nessuno ebbe il coraggio di replicare e di ammettere che eravamo in riunione dalla mattina. Esausti per l’impegno e la passione con la quale stavamo affrontando l’argomento. Chiedevamo uno sforzo particolare alla nostra vena creativa, con il preciso obiettivo di scovare nuovi prodotti. Volevamo sbalordire i nostri clienti accorsi da ogni parte d’Italia.
Una volta arrivato a casa, incuriosito da queste dispense, mi siedo in terrazza ed inizio un’attenta lettura. Non ancora consapevole di avere tra le mani una pietra miliare del Marketing.
Un testo veloce, conciso, preciso, impeccabile. Dopo pochi minuti mi collegai con il sito di Amazon per ordinare il libro completo. Non volevo perdere neanche una parola de “Le 22 immutabili leggi del Marketing”.
Fui immediatamente rapito dalla schiettezza dei contenuti. E da come questi concetti, malgrado scritti qualche decennio prima, fossero di una grande attualita’.
Quattro leggi di Marketing che non dovrai dimenticare
Soprattutto QUATTRO di queste leggi catturarono la mia attenzione.
Ero entusiasta da come ben si adattassero al mercato del gelato artigianale.
1) Il marketing non è una battaglia di prodotti, è una battaglia di percezioni. (Legge della percezione)
Il Brand Positioning lo fai nella mente.
E’ nella mente del tuo potenziale cliente che avvengono le decisioni d’acquisto. Ed e’ la’ che devi andare a
competere e a combattere le tue battaglie di marketing
2) Il concetto piu’ potente nel marketing e’ possedere una parola nella mente del cliente potenziale. (Legge della focalizzazione)
Un’azienda può avere un successo incredibile se riesce a trovare il modo di comunicare una evidente differenziazione nella mente del cliente potenziale. Meglio se con una singola parola, semplice e diretta.
Questa è la legge della focalizzazione. Che permette di aprire un varco nella mente restringendo la focalizzazione su un singolo concetto.
3) E’ meglio essere primi che meglio degli altri. (Legge della leadership)
E’ molto piu’ facile arrivare per primi con un’idea nella testa della gente che convincerla che il nostro prodotto e’ migliore di quello che e’ arrivato per primo.
4) E’ meglio essere i primi nella mente che primi sul mercato. (Legge della mente)
Se il marketing e’ una battaglia di percezione e non di prodotti, allora la mente ha la precedenza sul mercato
Dopo quella lettura, capii in maniera inequivocabile, le ragioni del più grande successo della Pernigotti linea Gelateria degli ultimi 50 anni: il lancio del Gelato al Cioccolato Fondente.
Il segreto: creare una nuova categoria
Eravamo riusciti a creare una NUOVA CATEGORIA nel consumo del gelato artigianale.
Probabilmente l’intuito e la sinergia tra professionisti facenti parte di quel gruppo storico, che porto’ in quegli anni Pernigotti ad essere l’Azienda leader nel settore del gelato artigianale, furono determinanti per ideare la nuova linea di cioccolato.
Differenziarsi in Gelateria rispetto alla concorrenza fu l’arma vincente.Consentendo brillanti risultati e sviluppo di fatturato.
In quel momento storico infatti, quando un consumatore desiderava il gusto cioccolato, il gelatiere proponeva il suo gusto classico al cioccolato. Veniva prodotto seguendo una ricetta composta da ingredienti base quali il latte intero, gli zuccheri, il cacao, lo stabilizzante e, saltuariamente, l’aggiunta di copertura di cioccolato con l’intento di intensificare il gusto.
Intendiamoci, ricette ottime e di straordinaria qualità, che permettevano la produzione di ottimi gelati al cioccolato ma NON consentivano, vista la presenza di latte, di poter offrire un gusto al Cioccolato Fondente.
Fu così che furono contattati migliaia di gelatieri in tutta Italia. Con l’ausilio della straordinaria e qualificata opera della forza commerciale, riuscimmo in breve tempo ad inserire lo specifico prodotto, permettendo in tanti punti- vendita la produzione dello squisito ed innovativo Gelato al Cioccolato Fondente…Fu una straordinaria mossa per differenziarsi in gelateria.
Conclusioni
Ti ho proposto questo racconto, ovviamente non per lodare ed enfatizzare la mia professionalità.
Ma per aiutarti a capire quanto una scelta azzeccata di posizionamento, possa spianare la strada più di ogni altra strategia commerciale.
Inizia quindi a ragionare su quale potrebbe essere la tua nicchia di mercato. E come crearti un cavallo di battaglia che ti distingua decisamente dalla concorrenza.
Ti anticipo che il tuo punto di forza, la tua diversità, non si può limitare ad offrire qualità, orientamento al cliente, prezzi concorrenziali, onestà commerciale. Questo non vuol dire fare Brand positioning nè differenziarsi in gelateria. Perche’ tutti lo sostengono e chiunque e’ convinto di offrire il miglior gelato del mondo ad un prezzo giusto ed onesto.
Bene, se ti fa piacere fammi sapere le tue idee sul posizionamento della tua attività o su come intendi spiazzare la concorrenza per differenziarsi in gelateria, rispondimi tranquillamente lasciandomi un commento qua sotto.
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4 commenti su “Differenziarsi in Gelateria: idee pratiche”
Buonasera,
Innanzitutto complimenti per L articolo , molto coinciso ed interessante. Mi chiamo Rolando Nardi, opero nel settore della gelateria e pasticceria dà più di trent’anni , nonostante questo credo che L ingrediente di successo non solo nel commerciale ma anche nella vita sia sempre l umiltà e la coscienza che non si smette mai di imparare.
Io condivido in pieno tutto il suo pensiero in quanto all interno dei locali della mia attività svolgo dei seminari per i ragazzi delle scuole , riguardanti la produzione del gelato ARTIGIANALE fresco Made in Italy. Il motto è che un cliente informato è un consumatore più consapevole!
Con questo concetto non voglio assolutamente dire che il mio gelato è il più buono in assoluto anche perché il gusto e” come L arte o la musica; è una cosa molto individuale.
Bensì voglio invece dire che il mio prodotto è fatto con tutti i criteri di Artigianalita” che il prodotto dovrebbe avere per essere definito tale.
Poi sarà il cliente in tutta libertà a scegliere
Ecco secondo me una regola da aggiungere alla Bibbia del Marketing è quella di trasmettere libertà di Scelta al cliente.
Se trasmetti questo lui sceglierà TE!
Distinti Saluti
Rolando Nardi
Maestro pasticcere
Bahnhof Platz 4/a 85540-HAAR München
TEL 0049 89 4605634
Grazie Rolando per il tuo contributo, davvero molto interessante. Sono d’accordo, offrire un buon gelato ed essere consapevoli di come esso nasce e da quali materie prime è composto è la base di partenza e senz’altro rispettare i criteri di “artigianalità” vuol dire essere già a metà dell’opera
Ciao a tutti son luka…oramai e’ da 15 anni che son gelatiere,punto molto sul dire che i miei prodotti son di produzione propria ed artigianale,poi da sempre ogni anno invento un mio gusto nuovo,dove il cliente non trova da nessuna parte,come per esempio la mia The iceberg’s cream,o la mia Dark,o…..quest’anno ho un paio di idee…Luka
Ciao Luka! Ottima la tua passione, è anche vero che per avere successo sono necessarie ulteriori competenze per crescere nella gestione e diventare imprenditore