Vendite

Incrementare le vendite in gelateria: i 4 ostacoli

7 novembre 2016

Oggi, in Italia, si stimano circa 20.000 gelaterie artigianali.

La statistica non è precisa perché in camera di commercio è possibile iscriversi sotto varie categorie

  1. bar gelateria
  2. pasticceria
  3. pubblico esercizio

Quindi il numero è soltanto ipotizzato da Istituti di ricerca ed aziende del settore.

Da queste ricerche emerge che gelaterie artigianali storiche, nuove gelaterie appena aperte sono tutte simili tra di loro e si concentrano prevalentemente:

  • nei centri turistici
  • nelle località balneari
  • nei centri urbani maggiormente affollati.

Il problema NUMERO UNO è sempre quello: come incrementare le vendite in gelateria?

La concorrenza è aumentata a dismisura, la torta è sempre quella e si è ulteriormente frazionata, la lotta per accaparrarsi i clienti è sul prezzo o sulla crescita dell’offerta (per mantenere un decente incasso giornaliero e incrementare le vendite).

Come incrementare le vendite in gelateria: i 4 ostacoli

Nella mia esperienza professionale ho notato che i gelatieri, per essere competitivi addottano sempre le solite soluzioni, come ad esempio:

  1. lavorare più ore
  2. sostituirsi ai dipendenti
  3. diminuire i prezzi
  4. trovare la ricetta del secolo che di colpo risolva tutti i problemi
  5. acquistare le materie prime a prezzi più convenienti

La mia sensazione è che la competizione tra gelatieri stia diventando la “guerra dei poveri“; infatti troppi punti vendita con fatturati “ limitati “ disturbano le gelaterie storiche del luogo, costrette a reagire per stare sul mercato abbassando i margini o aumentando la propria offerta, spesso con discutibili estensioni di linea.

Il risultato è che solo pochissime attività portano a casa risultati soddisfacenti, dopo che hanno investito energia, tempo e soldi!!!

Vediamo allora quali sono i 4 ostacoli più comuni che non fanno incrementare gli incassi in gelateria.

#1  MENTALITÁ SBAGLIATA

TU sei il responsabile dell’attività ed attraverso le scelte ne determini il futuro.

Devi sapere esattamente qual è il modo di ragionare che ti porta al successo.

Parte tutto dal tuo desiderio di acquisire le competenze che ti mancano, assolutamente necessarie per competere in un mercato selettivo e sempre più difficile.

Qualsiasi attività IMPRENDITORIALE nasce con il presupposto di creare PROFITTO e migliorare la qualita di vita:

  • nessun padrone a cui ubbidire
  • indipendenza nella gestione del tempo
  • flessibilità nell’organizzazione della singola giornata.

I numeri che produci a fine anno testimoniano l’efficacia delle tue strategie.

Il resto sono chiacchiere con zero valore.

Alla prova dei fatti, purtroppo, riscontro una realtà ben diversa:

il titolare diventa quasi sempre il primo DIPENDENTE della propria gelateria, costantemente impegnato per 10/12 ore al giorno (week-end inclusi).

lista-cose-da-fare-gelateria

Vuoi integrare anche tu le tecniche avanzate che ti consentono di MIGLIORARE il tuo Business?

La lista dei compiti da sostenere quotidianamente è lunga e gravosa:

  1. produrre gelato
  2. trattare con i fornitori
  3. selezionare le materie
  4. vendere il proprio gelato
  5. andare in banca

e poi come se non bastasse anche…

  1. selezionare nuovo personale
  2. formare assistere i dipendenti
  3. riordinare i documenti  contabili
  4. andare dal commercialista
  5. occuparsi dei pagamenti

Ah dimenticavo… E spesso fare pulizie ed un’altra miriade di piccole incombenze quotidiane.

Il tutto con il difficile problema di conciliare il lavoro con i tanti impegni familiari.

Ci siamo fino a qui? Bene, allora seguimi 🙂

Il paradosso è che hai scelto un’attività in proprio, con l’obiettivo di  avere più tempo libero e poter contribuire alla felicità della famiglia, o poterti dedicare ai tuoi hobby.

Invece scopri di vivere per lavorare e non il contrario, come invece avevi pensato quando hai deciso di intraprendere questa nuova strada.

E’ necessario prendere consapevolezza di queste dinamiche e porre rimedio quanto prima.

 

#2 DIPENDENTI DEMOTIVATI O INADEGUATI

I collaboratori ed il gruppo di lavoro contribuiscono al SUCCESSO ( o all’insuccesso ) della tua attività.

Credo nessuno possa obiettare su questa affermazione.

È talmente vero che spesso il titolare, condizionato da esperienze negative, decide di fare da solo o quanto meno ridurre significativamente l’apporto di personale.

Difficilissimo avere la fortuna di avere al proprio fianco persone di qualità, con buona volontà, pronte a sostenere il progetto di sviluppo.

Ed allora ci si accontenta di profili non professionali, o inadeguati al RUOLO da ricoprire.

Ben presto si scopre che è troppa la fatica nel tenere alta la motivazione dei propri collaboratori, demotivati e disinteressati al successo ed alla crescita dell’attività.

 

#3 NUOVI CLIENTI CON IL CONTAGOCCE E I CLIENTI ABITUALI NON SPENDONO

È ormai noto che ogni business che si rispetti ha bisogno di incrementare la spesa dei clienti esistenti e di attrarre nuova clientela.

Una regola elementare, ma molto spesso completamente ignorata.

Il VALORE dello scontrino medio è il termometro per valutare l’andamento e l’efficacia delle tue vendite.

Semplicemente aumentare il valore dello scontrino medio anche solo di 50/60 cent produce significativi miglioramenti nei tuoi ricavi.

Per esempio, un’attività che mediamente genera 300/400 scontrini giornalieri, con un miglioramento di 50/60 cent produce un aumento dell’incasso giornaliero di 150-250 €. Poco? Prova a moltiplicare il valore ottenuto per i giorni in cui sei aperto…:-)

Applicando anche solo in parte alcune tecniche di vendita direttamente in gelateria potrai veder crescere con grande soddisfazione i tuoi incassi giornalieri.

E questo solo attuando delle specifiche regole di marketing ed organizzando la tua gelateria come una macchina per vendere.

Probabilmente nessuno ti ha mai insegnato un metodo per avere il controllo di un’attività redditizia, che ti faccia guadagnare per davvero.

Sia chiaro, nessuno vuole colpevolizzarti, probabilmente i tuoi sforzi sino ad adesso si sono concentrati maggiormente sulla qualità del prodotto, sull’offrire un gelato talmente buono che pensavi potesse attirare nugoli di clienti.

Purtroppo non è così.

O meglio, la qualità non basta più.È la condizione minima per stare sul mercato, per emergere sono necessarie altre competenze, di cui se vorrai ne scriverò un articolo approfondito.

#4  UTILI TROPPO BASSI

I ricavi sono sempre più attaccati da COSTI FISSI e VARIABILI, in deciso aumento negli ultimi anni.

Per non parlare delle tasse e dei numerosi balzelli ai quali sono sottoposte le attività commerciali.

E dopo che hai pagato:

  1. affitto
  2. dipendenti
  3. fornitori
  4. utenze varie
  5. banche
  6. commercialista e tasse…

ti ritrovi con un utile davvero troppo risicato.

E quando finisce l’entusiasmo iniziale di una nuova attività imprenditoriale, intrapresa con slancio e passione, prendi coscienza della realtà e scopri di non essere capace di prendere neanche il tuo meritato stipendio mensile per far quadrare il bilancio.

Questo non è accettabile!!! Tutti i sacrifici che hai fatto fino ad adesso, tutta l’energia che stai immettendo nella tua attività e tutto il tempo sottratto alla tua famiglia, ti impongono un cambiamento nella tua attività e non solo.

Anche in questo caso la soluzione esiste.

E’ assolutamente necessario crescere in professionalità.

Ritagliare il giusto spazio per il Marketing, mettere in pista una serie di strategie di vendita atte ad incrementare le vendite nella tua gelateria.

Una strategia è un insieme di tattiche, da presentare in precisa successione.

Con le giuste accortezze, con le dovute attenzioni anche i costi possono essere limati, ma la vera leva da azionare, per generare un bilancio di valore è:

far decollare le vendite e gli incassi giornalieri.

Solo così i costi fissi potranno essere attutiti maggiormente ed avere un peso minore (in percentuale) rispetto al totale dei ricavi.

 

I fattori negativi elencati valgono per tutti, anche per la concorrenza e quindi siamo tutti allineati ai nastri di partenza.

Eppure ci sono gelaterie che hanno fatturati in crescita, utili soddisfacenti e progetti di espansione in atto.

E come diceva il buon saggio…

“ In tempo di crisi non sopravvivono i più forti né i più intelligenti, ma chi si adatta più velocemente al cambiamento “

Charles Darwin

 

Se ti è piaciuto l’articolo “Come incrementare le vendite in gelateria: i 4 ostacoli”  e l’hai trovato utile per te e la tua attività, allora lasciami un commento qui sotto, scrivendo quale dei 4 ostacoli è più urgente secondo te da risolvere nella tua gelateria!

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Giacomo Tonelli - Business Coach

Aiuto i GELATIERI ITALIANI a migliorare il proprio Business attraverso:

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22 Commenti

  • Reply Stefano 6 dicembre 2016 at 16:28

    Ho letto il prologo ..nulla da eccepire

    • Reply Giacomo 13 dicembre 2016 at 14:59

      Grazie Stefano! Continua a seguirmi, ti consiglio di scaricare Ebook gratuito Sistema Gelateria Vincente

  • Reply Marcello Onofri 7 dicembre 2016 at 22:34

    Articolo molto interessante.
    L’ostacolo da risolvere con più urgenza nella mia gelateria è
    #3 NUOVI CLIENTI CON IL CONTAGOCCE E I CLIENTI ABITUALI NON SPENDONO

    • Reply Giacomo 13 dicembre 2016 at 14:58

      Bene Marcello, presto sarà disponibile il mio corso, che approfondirà queste tematiche. Buon lavoro e grazie del contributo

  • Reply Marcello Onofri 7 dicembre 2016 at 22:35

    Questo articolo risalta con assoluta verità le problematiche odierne che si affrontano nel gestire una gelateria.

    • Reply Giacomo 13 dicembre 2016 at 14:56

      Grazie Marcello! Continua a seguirmi, troverai ulteriori spunti di riflessione

  • Reply Diego 8 dicembre 2016 at 7:29

    Tutti validi ,, l uno non esclude l altro

    • Reply Giacomo 13 dicembre 2016 at 14:55

      Certo Diego! Grazie del contributo

  • Reply Mario 13 dicembre 2016 at 8:35

    Al momento il problema più difficile da affrontare e trovare personale valido e con voglia di far crescere l’attività

    • Reply Giacomo 13 dicembre 2016 at 14:54

      Ciao Mario, hai perfettamente ragione, persone motivate che investano sulla loro crescita non sono facili da trovare. E’ anche vero che dobbiamo acquisire maggiore professionalità nel gestire le persone per stimolare la motivazione e la loro voglia di far bene

  • Reply Massimo 13 dicembre 2016 at 15:33

    Nuovi clienti pochi…
    Clienti vecchi frastornati dalla grande distribuzione con calo continuo dei prezzi

    • Reply Giacomo 15 dicembre 2016 at 11:23

      E’ vero Massimo, purtroppo se andiamo a fare la guerra dei prezzi con la grande distribuzione usciamo con le ossa rotte. Bisogna aggiungere VALORE alla nostra offerta, non mi riferisco solo alla qualità del gelato, ma ad accrescere la percezione del cliente riguardo alla tua attività ed a quanto offri. Ti consiglio di trovare una differenziazione, una specializzazione per la quale i clienti ti riconoscono il n° 1

  • Reply Alessia 18 dicembre 2016 at 7:47

    Bell articolo estremamente vero!!!!!
    I punti da risolvere sarebbero tutti a partire nella abbassare i costi fissi imposti dal nostro SOCIO MAGGIORITARIO LO STATO …. ai dipendenti sempre meno motivati e professionali….il nostro tempo libero. …inesistente. ..Dei clienti. ..meglio non parlare….sempre insoddisfatti.
    Grazie alessia

    • Reply Giacomo 19 dicembre 2016 at 21:06

      Grazie! Teniamo duro!

  • Reply Daniela 18 dicembre 2016 at 9:38

    Ciao! Mi rispecchi in questi 4 punti! Troppi costi, troppe tasse, dipendenti svogliati che basta che li paghi e basta, io che lavoro dalle 12 alle 14 ore. Con due figli a casa che a fatica riesco a vedere se non vengono loro da me in gelateria, una vera vita di inferno e concorrenza spietata di franchising che crescono a dismisura e distolgono l’attenzione dalla nostra alta qualità e vera artigianalita… i problemi sono tantissimi non solo quei 4 punti bisognerebbe unirsi tra di noi veri artigiani del gelato e cercare di ottenere qualcosa anche dallo Stato. un dcereto che salvi la nostra stagionalità!!!! Non dobbiamo più solo lamentarci bisogna cominciare a agire!!! Un saluto a tutti Daniela

    • Reply Giacomo 19 dicembre 2016 at 21:10

      Ciao Daniela! Grazie del tuo contributo. Hai detto delle verità ineccepibili, purtroppo comuni anche a molti altri. E’ necessario aumentare il livello di professionalità per controbattere la concorrenza del finto gelato artigianale. Solo che loro hanno delle armi più potenti a livello di Marketing ed organizzazione della vendita. Cari saluti

  • Reply Irene Lorenzetti 18 dicembre 2016 at 15:24

    Mi ritrovo in tutti i tuoi punti. Tra l’altro ho fatto degli investimenti e ora non ho neanche la liquidità per poter chiudere. Un vero bagno di sangue!

    • Reply Giacomo 19 dicembre 2016 at 21:02

      Mi dispiace Irene! Resto a disposizione se tu avessi necessità, semmai scrivimi in pvt

  • Reply Ramon 23 dicembre 2016 at 5:40

    Sei chiaroveggente o hai descritto la mia gelateria?

    • Reply Giacomo 28 dicembre 2016 at 18:12

      Ciao Ramon,

      bello il tuo commento!
      In effetti ho cercato di descrivere i 4 ostacoli più comuni in gelateria, continua a seguirmi perchè cercherò di fornire anche le soluzioni a questi problemi

  • Reply Michel 28 febbraio 2017 at 22:36

    Tutto molto giusto e sensato,purtroppo oggi più che fare un prodotto di altissima qualità, bisogna saperlo vendere….

    • Reply Giacomo 2 marzo 2017 at 17:21

      E’ vero Michel, proprio così!

    Rispondi