Sei deciso a conquistare una clientela sempre più numerosa? A portare la tua gelateria al successo? Bene, la prima cosa che ti serve è un posizionamento di mercato chiaro ed efficace che ti permetta di differenziarti dalla concorrenza.
Se non mi segui da molto tempo, probabilmente questo discorso potrebbe spiazzarti: non serve, piuttosto, fare un gelato migliore? Oppure offrirlo a un prezzo irresistibile?
Dando per scontato che il tuo gelato sia (ovviamente) già ottimo e che tu non abbia voglia di erodere le tue possibilità di guadagno abbassando irragionevolmente i prezzi, è chiaro che ti serve qualcos’altro.
Devi dare alle persone un buon motivo per venire da te: qualcosa che sia tuo e non della concorrenza. In altre parole, devi avere un posizionamento di mercato chiaro, ti devi differenziare.
Ma cosa vuol dire esattamente differenziarsi e come lo possiamo fare in pratica?
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Differenziazione, coraggio e innovazione
Avrai notato che gli stili delle gelaterie tendono a essere simili; i gelatieri-imprenditori che si affacciano sul mercato si ispirano spesso a quello che già c’è e che già piace. Sembra una strada sicura e in mezzo a tante incertezze legate a una nuova attività, diventa confortante poter avere almeno qualche sicurezza.
Peccato che si tratti di una sicurezza assolutamente infondata: se pensi di replicare la formula di successo del tuo vicino, perché mai un suo cliente dovrebbe abbandonarlo e venire da te?
Ecco perché si deve innovare. Ci vuole coraggio, lo so, perché l’innovazione porta sempre con sé un certo margine di rischio. Un buon imprenditore, però, sa che questo rischio può essere facilmente ridotto se prima di proporre una novità si premunisce di studiare a fondo il target specifico a cui si rivolge, ovvero “il cliente ideale” per il quale ha pensato la nuova gelateria.
A chi intendi rivolgerti? Ai ragazzi giovani, alle famiglie, ai turisti che passano vicino a te per visitare una certa attrazione, ai vegani, agli amanti dei gatti… Le possibilità e le combinazioni sono infinite. La scelta del tuo target di clientela, della tua nicchia di mercato, è la prima, vera, grande scelta di marketing che farai per la tua gelateria.
Chi mi segue da tanto sa quanta importanza dedichi a questa scelta: ne ho parlato nel mio libro “Da Gelatiere a Imprenditore” (ho dedicato un intero capitolo proprio al posizionamento di mercato), in questo blog, nel mio canale Telegram.
A proposito, sai perché ho scelto di aprire un canale Telegram rivolto esclusivamente ai gelatieri? Perché si tratta di un’innovazione nel settore della consulenza.
Prima di farlo ho selezionato un target, cioè il gelatiere smart che ha una buona confidenza con la tecnologia mobile ma poco tempo per leggere lunghi post. Probabilmente anche tu rientri in questa tipologia di target.
Pensando a questo tipo di gelatiere, anzi potrei dire “pensando a te”, ho iniziato a creare contenuti che puoi ascoltare subito mentre fai altro, invece di aspettare quando avrai tempo ed energie sufficienti per leggere (magari troppo tardi rispetto al momento in cui ti sarebbe stato utile).
Anche tu puoi distinguerti dalla concorrenza seguendo lo stesso principio. Se ci pensi bene, fino a pochissimi anni fa le gelaterie erano un po’ tutte uguali, non è vero? Tutti facevano gelato artigianale con materie prime fresche e di qualità, o almeno lo dichiaravano (che poi fosse vero o meno quello è da vedersi…). Tutte dicevano le stesse cose, che infatti ormai sono diventate un po’ scontate, generiche, e non colpiscono più l’attenzione del consumatore.
Come dico sempre, tutti parlano di qualità ma il consumatore non ha gli strumenti per capire le diverse sfumature e infine scegliere te solo per il gelato migliore: magari il tuo è veramente più buono di quello degli altri, ma tu devi prima convincere il cliente a entrare e provarlo!
È semplicemente essenziale trovare un elemento distintivo che identifichi solo te, per il quale essere ricordato. Ma in pratica, come si fa a differenziarsi dalla concorrenza?
Metodi pratici per trovare il proprio posizionamento di mercato
Ci sono molti elementi che puoi usare per differenziarti.
- Il modo di comunicare, ad esempio, cioè il tono di voce che usi nei tuoi messaggi promozionali e in generale nella comunicazione che utilizzi online e all’interno del punto vendita. A questo proposito ricordati di essere coerente, perché il modo in cui parli dice molto di chi sei e come lavori; non puoi mandare messaggi contrastanti altrimenti il cliente si sente confuso e non può darti fiducia. Finiresti per disorientarlo, che è proprio l’effetto contrario rispetto al nostro obiettivo, cioè un posizionamento di mercato chiaro e differenziante.
- Puoi lavorare sull’immagine del locale scegliendo un tema preciso. Se stai pensando a un restyling dell’arredamento, individua dei colori particolari che poi riprenderai anche nella comunicazione. Ad esempio, se hai arredato la tua gelateria tutta in toni pastello (per trasmettere anche a livello subliminale un messaggio di naturalità degli ingredienti), non puoi promuoverti con cartelli, post facebook, o un sito web ricchi di colori sgargianti, giallo evidenziatore o arancione fiammante, non trovi?
- Puoi lavorare sul tipo di customer experience che vuoi offrire: è disinvolta e amichevole, oppure più distinta e formale?
- Puoi anche pensare a una divisa particolare, a un packaging diverso, o ancora a una linea esclusiva pensata per un target particolare. Sono tutti spunti che ti offro e tra i quali scegliere quello da cui partire per iniziare a distinguerti veramente dalla concorrenza.
Una volta individuato l’elemento base di differenziazione è altrettanto importante comunicarlo in modo costante e continuo per far sì che la tua gelateria diventi per il cliente la risposta naturale e immediata per quel tipo di bisogno.
Ricordati che oggi non basta più parlare genericamente di qualità, ma occorre trovare un elemento che sia solo tuo e che fidelizzi la tua clientela, attirando altri consumatori con una sensibilità simile.
Fai attenzione, allo stesso tempo, a non segmentare troppo la clientela; quello che devi fare, piuttosto, è offrire una sorta di gancio per attirare anche chi normalmente non sarebbe entrato.
E tu che ne pensi?
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Contattami liberamente se hai domande in merito all’articolo o per illustrarmi le difficoltà maggiori che trovi nel gestire la tua gelateria; sarò felice di rispondere!
Puoi scrivermi all’indirizzo email giacomo@gelatocoaching.it
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