So con quanta passione ti approcci al tuo lavoro e quante ore dedichi alla tua attività. Eppure non sei soddisfatto e calcoli alla mano non guadagni abbastanza rispetto all’impegno profuso. Ma se la tua attività non cresce o non soddisfa le tue aspettative ci potrebbe essere un perché. Scopri in questo articolo i 10 errori più comuni che potrebbero ostacolare la crescita della tua attività di gelateria.

Ogni giorno, artigiani-imprenditori come te si svegliano con l’obiettivo di offrire prodotti deliziosi e di qualità ai propri clienti. La passione e la dedizione si percepisce benissimo. Tuttavia, molto di frequente, nonostante tutto l’impegno, ci sono ostacoli invisibili che impediscono di raggiungere il successo desiderato con la propria attività. Ecco gli errori più comuni che potresti incontrare e come evitarli.

-1-MENTALITÀ SBAGLIATA

Questo è il primo problema, piuttosto comune, ed anche il più ostico da superare.
Tuttavia con un po’ di impegno e con il desiderio di irrobustire le proprie competenze in fatto di gestione d’impresa, è possibile cambiare rotta e ottenere risultati decisamente più soddisfacenti.

Vedi, la mentalità gioca un ruolo cruciale nella crescita di un’impresa e d’altra parte, lo dico molto sinceramente, se non sarai bravo (o brava) a lavorare sulla tua mentalità difficilmente potrai intraprendere un percorso di crescita come imprenditore…

Sia chiaro, la mentalità che ci ritroviamo oggi senz’altro non è colpa nostra, semmai è il frutto di tutto ciò che ci hanno insegnato, dalle storie che abbiamo sentito raccontare in famiglia, dai modelli di riferimento ai quali abbiamo avuto accesso e che hanno rafforzato convinzioni errate in fatto di business.

Non c’è da stupirsi se oggi stiamo vivendo un periodo di crisi e noi italiani siano stati superati da popoli più abituati a combattere per avere il sopravvento sul concorrente. In Italia, fino agli anni novanta praticamente non si è vista la concorrenza, che invece è ciò che serve per migliorare e crescere.

La spiegazione sta nel DNA che contraddistingue gli italiani: per caratteristiche sono un popolo di inventori, hanno talento, ingegno, maestria, e da sempre sono focalizzati sul prodotto. Non importa quale sia il settore: i prodotti italiani sono stati e saranno protagonisti nei vari settori del manifatturiero, dal tessile, al pellame, alle attrezzature, ai macchinari, fino ad arrivare al mondo del food.

Il talento e l’ingegno per tanto tempo sono bastati perché il grande sviluppo e il benessere sempre più diffuso hanno fatto crescere nuovi esigenze, nuovi bisogni con una forte richiesta di prodotti che dovevano soddisfare questo incremento di domanda.

Dal dopoguerra ad oggi sono nate una miriade di imprese. Gli imprenditori italiani, nei settori più svariati, sono stati protagonisti della nascita di prodotti eccellenti utilizzati in tutto il mondo ed ancora oggi siamo chiamati dalle più importanti aziende quando è necessario innovare o creare qualcosa in risposta alle nuove esigenze di mercato.

Anche in gelateria e in pasticceria più o meno le cose sono andate al solito modo. Il gelato soprattutto nasce e si sviluppa grazie all’estro e alla genialità dei gelatieri italiani che lo hanno portato in tutto il mondo.

Con il tempo e la mentalità imperante si è rafforzata l’idea che per avere successo in gelateria è necessario avere il miglior gelato e quindi, di conseguenza, tutti gli sforzi di chi ambisce ad avere una fiorente attività si focalizzano per diventare abili artigiani gelatieri.

Peccato che, così facendo, si cade molto velocemente nel tranello della competizione sul prodotto e ci si rapporta al business da artigiani: innamorati della qualità del prodotto e concentrati quasi esclusivamente sul suo miglioramento, certi che da quello dipenderà il successo del business.

Ma questo vuol dire focalizzarsi soltanto su un’area dell’azienda (la produzione per l’appunto), trascurando tragicamente altre aree altrettanto importanti e forse anche di più…
La realtà è che questo modo di pensare (di concentrarsi cioè sul prodotto…) è più adatto ad uno specialista o ad un bravo dipendente che a un imprenditore.

Come imprenditore ti è necessario allargare lo sguardo e renderti conto di tutto quello che influisce sulla tua attività.
Cosa te ne fai del buon gelato se quando entrano i clienti la commessa non li degna neanche di uno sguardo o di un sorriso? Cosa te ne fai di uno squisito semifreddo se poi hai sbagliato il listino e il margine non è sufficiente a coprire i costi e darti il giusto margine di guadagno?

A cosa ti serve avere il miglior gelato della zona se poi non ti accorgi che le tue vendite sono per il 70% dei coni piccoli o della coppa al tavolo più economica a discapito di articoli più costosi e con margini più profittevoli? Poi magari, scopri che il concorrente, con un gelato decisamente meno buono del tuo, riesce a vendere il 70% del cono medio e addirittura di avere uno scontrino di vendita medio più alto di 2 euro rispetto al tuo…

In quel caso tu gongoli per il buon gelato e i complimenti dei tuoi clienti e il tuo concorrente gongola perché a fine sera riempie il cassetto. Questo perché il tuo concorrente ha una gestione dell’attività più efficace della tua, sa qual è il ricarico da applicare su ogni prodotto per ricavare il giusto margine, sa quali tecniche di vendita applicare per aumentare lo scontrino medio e conosce anche come attirare nuovi clienti.

Insomma, capisce sì che fare un buon gelato è importante, ma non basta da solo ad assicurare il profitto all’attività.

-2- SEI UGUALE AGLI ALTRI

Se sei uguale agli altri, perché il cliente dovrebbe sceglierti?

Nonostante l’impegno (anche finanziario), molte gelaterie non hanno il successo auspicato per un motivo molto semplice: ricalcano quello che già fanno i concorrenti.
Eppure, se stai competendo sul mercato e vuoi crescere, in realtà stai chiedendo a persone che probabilmente sono abituate a servirsi in altre gelaterie, di abbandonarle e venire a comprare da te.

Perché dovrebbero farlo?

“Perché il mio gelato è migliore”, risponderebbero in molti. Purtroppo non funziona così.
Questo errore è molto frequente fra i gelatieri ed è in parte figlio di quella mentalità sbagliata di cui abbiamo già parlato: “se il mio gelato è più buono il cliente verrà da me”.

In realtà la percezione della qualità è relativa. Un po’ è questione di gusti personali, un po’ il consumatore medio potrebbe non notare alcuni aspetti legati al prodotto. Senza contare che l’ambiente distorce la nostra percezione e lo stesso gelato può sembrare migliore o peggiore a seconda di dove lo si consuma.

Per questo non mi stancherò mai di ripeterlo: fare il gelato migliore non basta!
Oggi, con i tanti concorrenti che ci sono sul mercato, diventa essenziale differenziarsi: la tua gelateria non può essere indistinguibile dalle tante presenti nella zona. Devi trovare un qualcosa che ti renda unico rispetto agli altri. A volte basta veramente poco…

Puoi essere per esempio lo specialista dei gusti gelato a base cioccolato oppure al pistacchio o avere impostato un locale a tema, essere ricordato per la consegna a domicilio, per un’accoglienza impeccabile o per il rifarti ad una certa tradizione regionale, per un certo stile negli arredi; in ogni caso, il cliente deve poter identificare subito la tua gelateria come “quella che…”.

A tal proposito, se vuoi approfondire l’argomento e capire come differenziarti rispetto alla concorrenza ho realizzato un articolo specifico “Distinguersi per non estinguersi: come differenziarsi dalla concorrenza”.

-3- DIPENDENTI INTROVABILI O INADEGUATI

I collaboratori e, più in generale, il gruppo di lavoro contribuiscono in modo fondamentale al successo (o all’insuccesso) della tua attività.
Semplicemente, non puoi non gestirli.

Trovare persone preparate e affidabili, ricche di buona volontà, pronte a sostenere un progetto di sviluppo del business non è facile. Così ci si accontenta di profili non professionali o persone non adeguate al ruolo, per poi accorgersi, però, che un lavoratore disinteressato al successo e alla crescita dell’attività non può lavorare bene.

A volte, sfiduciato, il titolare finisce con l’adottare la soluzione più semplice ma nello stesso tempo inefficace: diventa il primo dipendente della sua gelateria, fa tutto da solo (o quasi), finendo per consumare tutto il suo tempo trascurando la gestione strategica della sua azienda e la propria vita personale.

Eppure, non è certo per questo che ti sei messo in proprio: il tuo obiettivo è una vita migliore, dove puoi gestirti meglio anche gli orari e puoi ambire a guadagni maggiori, giusto? Rinunciare a dei buoni collaboratori non è la strada che ti porterà a questo risultato!
Di nuovo, pensa da imprenditore, non da dipendente!

Come?

• Per esempio puoi imparare a fare una selezione migliore, scegliendo collaboratori che abbiano una buona attitudine verso il lavoro, con un profilo più adeguato rispetto alla mansione che stai cercando.

• Magari puoi optare per selezionare e formare nuove leve, motivandole con la tua passione.
Trovare buoni collaboratori, anche da formare, mantenerli motivati e interessati al successo dell’attività è possibile ma non puoi affidarti solo al tuo “fiuto”: ti servono alcune competenze di base.

Se ti interessa saperne di più ho realizzato un video specifico (di cui vedi apparire il link qua in alto) su come “Scegliere, formare e motivare i collaboratori”.

-4-MANCANZA DATABASE DEI CLIENTI

Un database dei clienti è una raccolta dei dati principali come per esempio: nome e cognome, indirizzo e-mail, nr cell. Costruire un database clienti per un’attività commerciale ha un valore inestimabile.

La conoscenza approfondita del portafoglio clienti è di basilare importanza proprio perché la tua azienda esiste grazie ad essi e, quindi, averne cura è l’unica cosa che puoi fare per avere successo.
Purtroppo l’approccio passivo che abbiamo nei confronti dei clienti è un problema molto comune. Basta guardarsi intorno e notare la percentuale esigua delle attività commerciali che richiedono i dati di contatto dei propri clienti.

Resto sorpreso come ancora nel terzo millennio le attività non abbiano i dati dei propri clienti per avere la possibilità di ricontattarli e far crescere la relazione attraverso una sana attività di comunicazione o di marketing.

Ne abbiamo una prova tangibile ripensando per un attimo all’emergenza sanitaria ed economica Covid 19 che abbiamo vissuto negli ultimi anni e del vantaggio competitivo di coloro che erano in possesso della lista contatti costruita nel tempo.

Una volta imposto il lock-down dal Governo, per coloro che ne erano in possesso, è bastato mettersi in contatto con i propri clienti attraverso una semplice comunicazione sms o e-mail. Questo ha permesso ai più intraprendenti di restare attivi, malgrado la chiusura al pubblico, sfruttando il servizio di asporto o di consegna a domicilio mantenendo un buon flusso di cassa o addirittura guadagnando nuove quote di mercato…

Purtroppo ancora oggi, dalle mie stime soltanto un 5-10% delle gelaterie attive possiede un sistema per richiedere il contatto dei clienti e una piattaforma di archiviazione dei dati. E questo è un fatto grave perché significa non avere il controllo dei dati della primaria fonte di ricavi, ossia i clienti.

-5- CLIENTI ABITUALI CON SPESA LIMITATA

Forse nessuno ti ha mai detto che il VALORE DELLO SCONTRINO MEDIO è il termometro fondamentale per monitorare e valutare l’efficacia delle tue vendite. Anzi, forse non hai mai sentito parlare neppure di tecniche di vendita in gelateria.

Eppure, facendo mente locale, se la tua attività rientra fra quelle che generano circa 300-400 scontrini giornalieri, come molte gelaterie, e ogni tuo cliente spendesse anche solo 1 Euro in più, l’incasso giornaliero aumenterebbe di 300-400 euro. Lascio calcolare a te l’incremento in un mese, o in un anno…

Vale la pena lavorarci, non credi? Fra l’altro, aumentare la spesa dei clienti esistenti è più facile e più economico di trovare nuovi clienti tramite campagne di comunicazione e iniziative di marketing.

Per far crescere lo scontrino medio non bisogna essere prestigiatori o giocolieri. Basterà semplicemente acquisire dimestichezza con le tecniche di vendita che permetteranno alla tua attività di essere molto più propositivi ed efficaci. Applicando direttamente in gelateria anche solo una parte delle tecniche di vendita come up-selling e cross-selling potrai veder crescere con grande soddisfazione i tuoi incassi giornalieri.

Abbiamo appena esplorato i primi 5 errori che potrebbero ostacolare la crescita della tua gelateria. Ma la strada verso il successo non finisce qui. Nel prossimo articolo, ci addentreremo in ulteriori 5 errori, alcuni dei quali potrebbero davvero sorprenderti. Ogni dettaglio conta quando si tratta di gestire con successo la tua attività.

Quindi, rimani sintonizzato e assicurati di seguirmi nel prossimo articolo dove ti parlerò degli ulteriori 5 errori comuni. Sarà un viaggio di scoperta che non dovrai assolutamente perdere! Ma adesso prima di salutarti, se ti è piaciuto ti chiedo condividere l’articolo con i tuoi colleghi o nei gruppi dei gelatieri.