Come far crescere gli incassi in gelateria? Alcune attenzioni preziose
Torniamo a parlare, oggi, di un tema che mi sta molto a cuore e che sicuramente hai a cuore anche tu: il cassetto degli incassi.
Farlo crescere è una priorità, lo sappiamo. Probabilmente sai già anche che per far crescere gli incassi in gelateria è essenziale la massima professionalità e collaborazione da parte di chi si trova a servire i clienti dietro al bancone, giorno dopo giorno.
Sono i banconieri, infatti, quelli che possono accogliere il cliente con un sorriso oppure dargli l’impressione di essere male accolto; sono loro che possono mettere in atto con discrezione ed efficacia le tecniche di vendita per aumentare lo scontrino medio, oppure limitarsi ad agire come un “distributore automatico” che riempie le coppette e incassa i soldi, ma senza nessuna accortezza in più.
Un bel sorriso, la capacità di mettere il cliente a proprio agio, poche accortezze possono fare una differenza fondamentale sugli incassi in fondo al mese. Più di quanto non possa fare quel gusto speciale su cui hai tanto lavorato…
In questo articolo vediamo, in particolare, quanto la giusta accoglienza al cliente possa rivelarsi importante per far crescere gli incassi in gelateria.
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Il momento del contatto
La differenza fra un bravo venditore e un dipendente svogliato sta nei dettagli: gesti, sguardi, tono di voce e altre piccole cose che messi tutti insieme caratterizzano chi sa lavorare bene.
C’è chi ha una sorta di talento naturale per la vendita; molto però si può insegnare e imparare, a partire da quelle attenzioni che presento in questo articolo e che a mio avviso dovrebbero diventare un’abitudine per chiunque lavori in una gelateria – titolare o dipendente.
Il bravo banconiere lo si vede fin da subito, non appena un potenziale cliente varca la soglia… questo è il momento del primo contatto. Se vuoi veder crescere gli incassi della tua gelateria, il tuo dipendente dovrebbe:
- Farsi trovare in una modalità “attiva”, cioè attento, disponibile, magari impegnato nel lavoro. Sono da evitare tutte le posture che trasmettono chiusura o mancanza di attenzione, come le braccia incrociate o lo sguardo verso terra.
- Attivare immediatamente un buon contatto visivo e sorridere in modo sincero e cordiale. Anche se si è impegnati a servire un altro cliente, un cenno di saluto e un sorriso verso chi entra in negozio non devono mai mancare.
- Salutare nel modo più personale possibile: ad esempio è meglio “Buongiorno, Sig. Rossi!” piuttosto che un semplice “Salve”.
Come si serve un cliente?
Al momento di servire, poi, ci sono alcune accortezze che possono davvero fare la differenza perché lasciano al cliente quel senso di soddisfazione e/o familiarità che può convincerlo a tornare!
- Insegna ai tuoi dipendenti a cominciare il dialogo con il cliente attraverso domande aperte, cioè domande che richiedono risposte articolate e non un semplice “sì” o un “no”. Ad esempio, è meglio chiedere “Cosa posso servirle, oggi?” piuttosto che “Prende il solito cono medio?”.
- Mentre si serve il cliente, dovremmo approfittarne per raccontare qualcosa di più sui diversi prodotti offerti o sulla gelateria in generale, enfatizzandone i punti di forza e marcando la differenza rispetto alla concorrenza. Ovviamente, sempre in modo estremamente naturale e controllando l’interesse di chi ascolta!
- Molte azioni di vendita e di marketing come ad esempio l’offerta di coupon, le tessere fedeltà, l’offerta di un assaggio ecc… dovrebbero essere fatte solo con determinati clienti. Ad esempio, la tessera punti andrebbe offerta a quello che è abbastanza interessato o soddisfatto e che, con una piccola spinta, ha buone probabilità di diventare un cliente abituale o passare più spesso. Il bravo venditore sa riconoscere il tipo di cliente che ha davanti ed è capace di offrirgli ciò che è più adatto a lui (e che porta i maggiori vantaggi all’azienda).
Già così è ben evidente la differenza fra tutto quello che può fare un dipendente in gamba e motivato e gli scarsi risultati che, invece, possono arrivare da un dipendente che si limita a riempire la coppetta!
I collaboratori sono i primi alleati del gelatiere-imprenditore nel far crescere il cassetto degli incassi. Il loro apporto è fondamentale per convincere il cliente a tornare e, in sostanza, vendere di più (dando già per scontata la qualità del gelato, ovviamente). Ecco perché selezionarli al meglio e poi motivarli e gestirli è così importante.
Continuando a seguire questo blog, troverai nuovi spunti e consigli.
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Questo blog post è una versione riadattata dell’articolo “Dove finiscono i soldi del cassetto degli incassi?” che ho firmato per puntoIT – rivista di gelato artigianale, bar e pasticceria, disponibile anche sul sito www.portalegelato.it
Giacomo Tonelli | Business Coach
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