I tuoi banconisti? Devono essere dei veri professionisti della vendita

Tutto è pronto per iniziare la stagione! I gusti, i prezzi, il marketing… tutto è definito. Adesso è il momento di iniziare a vendere. Ma i banconisti della tua gelateria sono ben formati e motivati? Come puoi prepararli e incentivarli a vendere di più e meglio?

Ho ribattuto spesso, in questo blog e nei miei corsi, dell’importanza di creare e mantenere una squadra di valore, a partire dai banconisti e dal personale di vendita. Molti tuoi colleghi (e forse anche tu) combattono spesso con la brutta sensazione di “dover fare tutto da soli” nonostante abbiano dipendenti che li aiutano; si sentono come gli unici che si danno da fare per portare avanti la propria gelateria con buoni risultati.

Questo, in realtà, è un pessimo segnale.

A meno che tu non sia davvero da solo a lavorare nella tua gelateria, infatti, la bravura e l’impegno dei tuoi dipendenti sono essenziali per il successo dell’attività, ma anche per la qualità della tua vita. Oltretutto, sono i banconieri il vero front-end della tua gelateria: sono loro che entrano in contatto con i tuoi clienti, sono i tuoi venditori e come tali devi assicurarti che siano (o diventino) dei veri professionisti della vendita.

E tu, come imprenditore, hai il delicato compito di formarli, guidarli e incentivarli. Magari facendoti aiutare da un consulente esterno se non hai nel tuo bagaglio di esperienza competenze nell’area vendita.

L’importanza di offrire un ottimo servizio

Il tipo di vendita che si svolge in gelateria va sotto il nome di “vendita assistita”: il cliente entra, sceglie, si rivolge all’addetto al banco per farsi servire il gelato che desidera (e spesso anche per farsi aiutare e guidare nella scelta!).

In questo tipo di vendita, la qualità del servizio è essenziale. Se pensi alla tua esperienza personale sicuramente ti verranno in mente molti casi in cui hai avuto esperienze positive oppure negative con il commesso che doveva servirti in un negozio o in un locale di vario tipo; probabilmente in alcuni casi hai scelto di non tornare più, mentre in altri hai deciso di tornare a servirti lì proprio perché avevi trovato cortesia e attenzione in chi ti serviva.

L’importanza del servizio è così alta che, secondo autorevoli ricerche, il 68 % dei punti vendita perde clienti proprio per carenze nel servizio. Sembra incredibile ma è proprio così; eppure i gelatieri tendono a sottovalutare questo aspetto.

Garantire un alto standard di servizio è quindi essenziale e l’unico modo per farlo è curare al massimo i propri collaboratori, che non devono essere semplici “impiegati” ma veri professionisti del bancone.

Solo un vero professionista, infatti, è in grado di fare due cose essenziali, che possono far volare i tuoi incassi:

  • applicare nel modo corretto le diverse tecniche di vendita con l’obiettivo di aumentare l’importo dello scontrino medio
  • rendere i tuoi clienti felici di tornare da te!

A proposito, vuoi imparare ad applicare alcune semplici attenzioni legate all’accoglienza al cliente, utilissime per ogni gelateria? Comincia da qui: https://www.gelatocoaching.it/far-crescere-incassi/

Chi è il banconista ideale per la tua gelateria

Quando cercherai i tuoi collaboratori, sicuramente non troverai nel curriculum voci come “professionista della vendita al banco”; al limite troverai l’elenco delle esperienze maturate. Come puoi fare, quindi, a individuare le persone giuste? Prima di tutto valutando le attitudini.

In linea generale, per selezionare il personale adatto ti consiglio di andare a rileggere questo mio vecchio articolo che parla anche di come condurre i colloqui per la gelateria.

Tra le altre cose, devi assicurarti che la persona che selezioni abbia le caratteristiche giuste per essere o diventare un buon venditore, un buon front-end per la tua attività.

Se dovessi farne un identikit, ti direi che l’addetto alle vendite ideale è colui che…

  • Studia per imparare il mestiere.
  • Segue corsi formazione.
  • Si aggiorna.
  • Applica quanto imparato.
  • Ambisce a migliorare costantemente.

Quello della vendita infatti è un vero e proprio mestiere; nell’ambito specifico della gelateria non è certo meno importante rispetto ai bilanciamenti delle ricette.

Un professionista (un vero professionista), in qualsiasi settore opera, cura la propria formazione e lavora per migliorare i propri risultati prima di tutto per sé stesso.
Così facendo, infatti…

  • Protegge il suo avvenire, rendendosi prezioso per l’azienda in cui lavora.
  • Si differenzia sul mercato del lavoro: non sono solo le aziende che subiscono la concorrenza dei pari, infatti, ma anche i lavoratori!
  • Nel caso del venditore, investe su una mansione molto richiesta.
  • Potrà accedere, nel tempo, a nuove opportunità e possibilità di carriera.

Ecco perché è sbagliato assumere come commesso/a qualcuno a basso costo e senza troppe pretese. Investire su addetti al banco capaci e ambiziosi, al contrario, è una mossa intelligente per un gelatiere imprenditore (ma vale lo stesso per qualsiasi attività), anche se significa pagare uno stipendio più alto.

Poter contare su personale al banco qualificato, infatti, permette di:

  • Differenziarsi dalla concorrenza grazie a un ottimo servizio.
  • Valorizzare al massimo i propri prodotti e la propria offerta di valore.
  • Difendere il proprio listino e i margini di guadagno, aumentando le vendite nel tempo.
  • Investire in una direzione che la Grande Distribuzione non può perseguire e quindi mettersi al riparo dalla sua concorrenza.

Quando selezioni i banconieri, cioè il personale di vendita per il tuo locale, quindi, ricordati sempre di verificare l’attitudine nei confronti del lavoro per capire se hai, davanti a te, un promettente talento o quantomeno una persona con le caratteristiche ideali che stai ricercando.

Formare e incentivare veri professionisti della vendita

Una volta che hai trovato i dipendenti giusti, però, come imprenditore sarà compito tuo sia formarli che incentivarli al meglio. La loro bravura e il loro impegno possono letteralmente fare la differenza per la tua attività; ma tu dovrai dargli i mezzi e gli stimoli per rendere al massimo.

Ci vuole una grande attenzione nel gestire il personale: nello sceglierlo, nel formarlo, nel motivarlo.

E poi ci vuole anche molto coraggio: il coraggio di premiare chi merita (anche economicamente) ed essere invece intransigente verso chi non merita. Chi mostra disinteresse, indolenza, svogliatezza, pigrizia, apatia ti danneggia in modo grave. Chi si limita ad erogare un servizio minimo di somministrazione del prodotto NON deve far parte della tua squadra.

Al contrario, un collaboratore motivato, appassionato, entusiasta e capace di portare risultati merita la tua riconoscenza e va seguito, formato e curato al massimo (e, ovviamente, remunerato per i risultati che porta offrendo anche con i giusti incentivi).

La gestione del personale, in sintesi, non può essere separata dalla gestione delle vendite: ne è l’altra faccia della medaglia.

E tu, che difficoltà trovi nella gestione del personale di vendita? Lasciami la tua esperienza tra i commenti oppure contattami in privato per espormi i tuoi dubbi e i tuoi problemi. Se hai trovato buoni spunti in questo articolo, poi, condividilo!

 

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