Il SIGEP, la qualità e la fragola fresca

Questa settimana si terrà SIGEP 2020, ovvero la più famosa e importante kermesse di settore in Italia.

Ricordi l’ultima volta che sei stato a SIGEP? Tanta gente, tanta confusione, tantissimi stand diversi e tutti impegnati a convincerti ad entrare, ascoltare, guardare, lasciare il tuo nominativo, prendere un catalogo.

Se hai prestato attenzione all’incredibile quantità di messaggi che ti scorrevano davanti agli occhi, avrai probabilmente notato la frequenza assidua di una parola che significa tutto e niente:

QUALITÀ.

 

Qualità: fiducia e percezione

Continua il tuo giro fra gli stand, anche solo con la memoria. Tutti promettono qualità: i produttori di semilavorati, chi fabbrica macchine, chi produce coni, cialde, chi progetta arredamenti, chi offre servizi. A volte riuscire a farti un’idea concreta e scegliere il prodotto o servizio migliore per le tue esigenze ti sarà sembrata una sfida al limite dell’impossibile.

Eppure tutti garantivano “qualità”… e il problema sta proprio qui. In questo modo “qualità” resta una parola astratta, che non ti è di nessuna utilità per capire chi effettivamente mantiene le promesse e chi, invece, si limita ad usarla come specchietto per le allodole.

Adesso ribalta il punto di vista: mettiti dalla parte del tuo cliente e immedesimati in lui.

Guarda con occhio critico la tua comunicazione e cerca di capire se, per caso, non stai facendo con lui lo stesso errore. Probabilmente sì.

Lo capisco: in un mondo in cui tutti gridano un certo slogan e lo ripetono ossessivamente, probabilmente anche tu ti senti obbligato a riproporlo. C’è la paura di offrire qualcosa di meno della concorrenza, c’è la tendenza a pensare che, se lo dicono tutti, vuol dire che è davvero irrinunciabile. Se il tuo concorrente grida “il mio gelato è di qualità”, “uso solo ingredienti di alta qualità” ti sembrerà impossibile non farlo anche tu.

Eppure non è così che si riesce a battere la concorrenza. Anzi, omologarsi (anche nel linguaggio) non è quasi mai una buona scelta.

 

Dalla parte del cliente


Il tuo potenziale cliente, quando deve decidere dove andare a mangiare il gelato, si trova nella stessa situazione in cui ti trovi tu quando ti senti ripetere più o meno le stesse rassicurazioni da tutti i probabili fornitori che puoi incontrare al SIGEP.

Quando tu, il tuo concorrente nella stessa area e più in generale tutte le gelaterie della tua città affermate (ad esempio) di utilizzare solo “materie prime di alta qualità” in realtà non venite neppure ascoltati: nessuno di voi, infatti, sta dando al possibile cliente un motivo per essere scelto.

Paradossalmente, parlare di qualità potrebbe non portarti nessun vantaggio neppure se la tua gelateria fosse davvero quella che usa gli ingredienti migliori o prepara il miglior gelato.
Immagina di sapere con certezza che la tua concorrenza non lavora con i tuoi stessi standard di genuinità, freschezza e artigianalità del prodotto gelato (ad esempio, perché hai fatto dei test in prima persona); come puoi comunicarlo ai tuoi clienti, spiegare la differenza e riuscire a farlo senza denigrare il lavoro altrui?
Discorsi di questo tipo potrebbero portare a risultati decisamente poco eleganti e molto probabilmente altrettanto poco efficaci.

Ridare senso al concetto di qualità

Che può fare, quindi, un gelatiere? Non certo rinunciare a elogiare il proprio prodotto!

Quello su cui vorrei farti riflettere è che è la parola “qualità” ad avere perso efficacia, non il concetto, e che devi trovare modi alternativi, realmente efficaci, di trasmettere quanto il tuo gelato sia curato nella preparazione, risultato di ricette ben studiate e originali, fatto con ingredienti freschi.

In sintesi, è meglio eliminare la parola “qualità” dal proprio vocabolario e cercare invece di sottolineare quei singoli elementi che, messi insieme, danno senso a questo termine.
Lascia perdere le frasi che senti ovunque, non servono. Trasmetti invece informazioni effettive, realmente di valore per il cliente: puoi parlare di quali varietà di frutta acquisti, o di quali accorgimenti speciali usi per rendere il gelato così cremoso. Oppure puoi affidarti a immagini che siano esplicative ed evocative.

Serve comunicare di più, sicuramente, ma serve soprattutto comunicare meglio.
Non basta “dire”: oggi serve, piuttosto, imparare a “raccontare” con parole e immagini.

 

La comunicazione diventa racconto

Settimana scorsa abbiamo parlato di come i mercati possono essere visti come conversazioni

Oggi devi parlare con il tuo cliente, dirgli qualcosa di interessante per lui. Devi trasformare l’informazione astratta “gelato di qualità” in un racconto avvincente.
Farlo è molto meno difficile di quello che potrebbe sembrare, se vengono utilizzate le giuste tecniche e attenzioni. Ti propongo qui alcuni esempi di quello che puoi fare.

 

Sfrutta al massimo le immagini

Giusto per fare l’esempio più semplice, una foto di una fragola fresca appena pulita oppure quella del cioccolato spezzettato a mano possono aiutarti a mostrare in modo immediato la genuinità dei tuoi ingredienti molto più di uno slogan abusato.

Se l’immagine è quella giusta non occorre che tu aggiunga niente (ad esempio, puoi evitare di scrivere che scegli solo la frutta migliore e di prima scelta). Affidandoti solo all’immagine il messaggio che vuoi trasmettere arriverà alla mente del tuo cliente in modo più immediato ed efficace.

Se poi hai voglia di investire un po’ più di tempo e attenzione, perché non sfruttare anche i video e lo straordinario interesse che riscuotono da parte del pubblico? Puoi approfondire con questo articolo specifico sul video marketing.

 

Usa i social network per educare

Vuoi raccontare al cliente il tuo gelato, lavorando così sulla percezione di qualità del tuo prodotto? I social network sono un’arma eccezionale, ma solo quando vengono usati correttamente e con un calendario editoriale ben studiato.

Ben pochi clienti sono abituati a sentire parlare di setosità, di temperatura al palato, di granulosità o meno del gelato, del colore del pistacchio, della menta…
Se saprai approfondire, un po’ per volta e con diversi post, le caratteristiche specifiche del tuo gelato (quelle che ne determinano la percezione di qualità) potrai costruire una comunicazione realmente efficace.

Giorno dopo giorno potrai così educare il tuo cliente, fargli notare gli aspetti caratteristici del tuo gelato e le differenze con altri. Sarà lui, a quel punto, a identificare il tuo prodotto come un “gelato di qualità” e ad apprezzarlo come il migliore sulla piazza.

Fra l’altro, questo è un ottimo modo per creare contenuti interessanti, in grado di generare interesse e apprezzati anche dall’algoritmo di Facebook, quello che determina il successo o l’insuccesso della tua pagina. Ti ricordi? Ne ho parlato nel dettaglio in questo articolo: www.gelatocoaching.it/algoritmo-di-facebook

 


Mostra la tua competenza

Ad esempio, se hai creato un gusto speciale dalla composizione articolata, puoi mostrare ai tuoi clienti che conosci il modo, il momento e il luogo in cui percepiranno le diverse note aromatiche.
Questo approccio non è certo limitato ai social. Lo stesso lavoro lo puoi fare in negozio, dal vivo, con efficacia ancora maggiore.

 

Come vedi ci sono moltissimi modi in cui puoi fare quello che si definisce storytelling, cioè una narrazione in cui in modo semplice, ma non semplicistico, dimostri la tua preparazione professionale.

E questa è l’unica strada per dare di nuovo senso alla parola “qualità”.

 

 

Restiamo in Contatto!

Iscriviti alla Newsletter e unisciti ai 2.458  gelatieri-imprenditori che ogni settimana ricevono soluzioni pratiche e consigli preziosi.

2 commenti su “Il SIGEP, la qualità e la fragola fresca”

Lascia un commento

Corso gratuito composto da 4 video lezioni!

Sistema Gelateria Vincente

Il metodo testato sul campo per aumentare il profitto con la tua attività, senza aumentare le ore di lavoro