Il margine di guadagno in gelateria: come calcolarlo, come sostenerlo

Lavoro tanto, guadagno poco

“Lavoro tanto ma a fine anno guadagno poco” è una frase che sento pronunciare continuamente da tanti, tantissimi gelatieri. Spesso è proprio questa sproporzione, anzi, la molla che li spinge a contattarmi, o seguire i miei corsi, per capire cosa c’è che non va.

In molti casi la diagnosi è fin troppo semplice: manca un margine di guadagno adeguato.

L’utile che resta in tasca al gelatiere, in questi casi, è troppo risicato rispetto alle ore e le energie che vengono dedicate all’attività e soprattutto alle responsabilità e ai rischi che l’imprenditore-gelatiere si assume ogni giorno. Senza contare, poi, i sacrifici di sottrarre quello stesso tempo alla famiglia, alle proprie passioni, al giusto riposo.

In parte è anche il nostro settore che rischia di intrappolare in margini bassi:
mediamente il prezzo del gelato non rispecchia l’elevato valore di un prodotto artigianale del “made in Italy”. Ma questo non vuol dire che ci si debba rassegnare.

Cos’è e come si calcola il margine

Ma cos’è, di preciso, il margine?

In estrema sintesi, il margine di profitto è la differenza fra ricavi e costi, espressa come percentuale sui ricavi.

Questa è la formula:

MARGINE % = (ricavo – costo) : ricavo x 100

Entrambe le voci sono da calcolare al netto dell’IVA. Per fare un esempio estremamente semplificato, se un kg di gelato ti costa 4,00 Euro come produzione e lo rivendi poi a 19 euro al kg (ovvero 17,27 + IVA), il margine sarà:

MARGINE % = (17,27 – 4,00) : 17,27 x 100 = 76,84%

Il margine di profitto è l’indicatore di performance più importante all’interno di una qualsiasi azienda. È quello che fa capire con molto anticipo se un’attività commerciale ha buone probabilità di sopravvivere, crescere in modo sano ed equilibrato oppure se sprofonderà alle prime difficoltà.

In molti, anche fra i tuoi colleghi gelatieri, concentrano l’attenzione esclusivamente sulle vendite. Vendere è essenziale, ovviamente, ma vendere di più con margini troppo bassi non è positivo.

Per avere un’attività sana, invece, le vendite devono essere giuste sia come quantità che come margine di guadagno: solo così il gelatiere potrà coprire tutte le spese dell’attività e ricavare uno stipendio anche per sé stesso.

Da questo calcolo ho lasciato volutamente fuori diversi dettagli del calcolo, come ad esempio cosa faccio rientrare nei costi per produrre il gelato e cosa no. Segui questo link se vuoi rivedere il calcolo di margine e ricarico per la gelateria.
In questo articolo, invece, proseguirò con alcuni consigli per aumentare il tuo margine sulle vendite.

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Alcuni consigli per aumentare i margini di profitto

Aumentare i margini di profitto dovrebbe essere il tuo obiettivo principale proprio per evitare di cadere nella trappola che abbiamo visto all’inizio: quella di un lavoro eccessivo che lascia, però, ben poco nelle tue tasche.

Per raggiungere questo obiettivo è necessario adottare delle strategie di prezzo strutturate in maniera professionale.

Per farlo, prima di tutto analizza attentamente il tuo listino di vendita, vero punto cardine di ogni attività commerciale. Devi verificare il margine di ogni singolo prodotto in vendita, comprendere quali di essi hanno margini adeguati e quali invece margini troppo bassi, da migliorare.

Ricordati che il margine è una differenza: ricavi – costi. Se vuoi farlo crescere, quindi, puoi spingere in due direzioni diverse, cioè aumentare i prezzi oppure ridurre i costi.

Presta la massima attenzione, quindi, alle condizioni di acquisto che ti riservano i tuoi fornitori. Potresti riuscire a spuntare termini più vantaggiosi senza intaccare la qualità dei servizi che ricevi.

Abituati, inoltre, a incentivare le vendite dei prodotti a più alto margine sfruttando promozioni o allestimenti che influenzino l’acquisto da parte del consumatore.

Un occhio al mercato

Sappiamo tutti che i prezzi non possono essere aumentati a piacimento: c’è sempre la necessità di guardare al mercato. Per stabilire un buon prezzo, quindi, ricordati di…

  • Conoscere la concorrenza (i suoi prezzi, i suoi prodotti) per renderti conto se la tua offerta è comunque adeguata al mercato. Attenzione: “adeguata al mercato” non vuol dire che devi necessariamente avere gli stessi prezzi degli altri.
  • Conoscere a fondo il tuo listino prezzi e i margini legati ai diversi articoli.
  • Conoscere il tuo pubblico e lavorare continuamente per differenziare i tuoi prodotti e aumentare la percezione del loro valore, così da poterli vendere con margini migliori.
    La vera sfida, infatti, non è chiedere 20 centesimi in più per un cono gelato: è far sì che il cliente sia felice di pagarli perché ti riconosce un valore aggiunto che non riconosce agli altri.

Come comunicare i cambiamenti di prezzo

Ipotizziamo che tu abbia deciso di rivedere i tuoi margini e ti sia accorto che su alcuni prodotti hai, effettivamente, un guadagno troppo basso. Sei nella situazione in cui non puoi ridurre il costo (se non a scapito della qualità: e questa, ovviamente, non è la strada giusta); devi, insomma, aumentare il prezzo.

Come fare accettare, però, l’aumento al cliente?
Intanto, è importante la reputazione che ti sei costruito nel tempo. È ovvio che maggiore sarà la fiducia e la reputazione che un’attività si è conquistata sul mercato, minore sarà l’impatto negativo dovuto all’aumento dei prezzi.
Il secondo luogo, anche in questo caso un aiuto è lavorare sul prodotto (ad esempio, apportando leggere modifiche) o sulla presentazione per aumentare il valore della percezione di qualità da parte del cliente.

Non è un caso se la determinazione del prezzo rientra a tutti gli effetti nel marketing mix: è legata in modo molto, molto stretto al posizionamento di mercato, alla clientela a cui si mira e alla comunicazione che si sceglie di portare avanti. Puoi approfondire il marketing mix in gelateria e le sue componenti seguendo questo link.

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