“Il gelato buono si vende da solo”. Ne sei proprio sicuro?

Oggi voglio riprendere un argomento che mi sta molto a cuore: voglio sgomberare il campo dai pregiudizi sulla vendita che quasi tutti ci portiamo dietro e che rappresentano un freno, una zavorra, un blocco a quella che è la tua attività (anche se forse non te ne rendi conto pienamente).

Sto pensando a frasi come queste:

  • Fare attività di vendita è inutile, perché se il prodotto è buono si vende da solo.
  • Fare attività di vendita è sbagliato, sottilmente immorale. Se il cliente vuole, comprerà.

In fondo ci hanno insegnato a pensare così, vero? A guardare con sospetto tutto quello che riguarda la vendita. Ci hanno detto che chi “non vende” è bravo, chi ha troppo successo invece ha qualcosa che non torna, qualcosa di “poco pulito”. 

Non c’è bisogno di ribadire che questo modo di pensare è totalmente sbagliato. Peggio: è semplicemente dannoso. Per un imprenditore, poi, diventa ancora più essenziale liberarsi di questo modo di pensare

Vediamo perché.

Come nascono le idee errate sulla vendita

Dopo ben 25 anni nel settore del gelato artigianale, tuttora continuo a scontrarmi mio malgrado con questa credenza, ahimé molto comune: la vendita del proprio gelato sarebbe solo la logica conseguenza del buon lavoro fatto in produzione.

Tantissime volte mi sono sentito dire da tuoi colleghi gelatieri frasi del tipo: “Sai Giacomo, se il gelato è buono i clienti arriveranno e non ci sarà bisogno di spingere sulle vendite più di tanto. Il gelato, se è buono, si vende da solo”.

Ogni volta che sento questa frase, il mio pensiero corre a tutti i soldi che, pensando così, si lasciano nelle tasche dei clienti (o, peggio ancora, della concorrenza!) e che invece potrebbero entrare nel tuo cassetto!

(A proposito, vuoi sapere perché il cassetto è così importante? Te ne parlo qui… )

Nonostante questo, in parte capisco da dove nasce questa linea di pensiero. So fin troppo bene, infatti, che in Italia respiriamo quotidianamente una percezione della vendita ancora piuttosto negativa. Inconsciamente, quasi tutti associano alla parola “vendita” l’idea di una persona senza scrupoli, con la parlantina sciolta, una sorta di affabulatore che cerca di infilare le mani nel portafoglio altrui.

Se un po’ la pensi così anche tu, sappi che sei in buona compagnia. Non solo perché siamo tutti circondati da questo pregiudizio, ma anche perché sicuramente ti è capitato fin troppe volte di trovarti di fronte a venditori che corrispondono perfettamente a questa immagine negativa: bussano alla porta, entrano nella tua attività, cercano di convincerti a comprare i lori prodotti, se ne infischiano dei tuoi bisogni e delle tue reali necessità, arrivano persino a essere scortesi e trattarti da ignorante o sprovveduto se non fai l’ordine che vorrebbero.

Chiaramente nessun imprenditore onesto vorrebbe essere associato a questa idea.

È perfettamente normale, quindi, che tu abbia sviluppato un po’ di reticenza a proporre i tuoi prodotti e/o servizi, temendo di far brutta figura e di passare come una persona aggressiva, come un “venditore” senza scrupoli.

E ovviamente io non ti suggerirei mai di agire in questo modo. Quello che voglio insegnare è, invece, a vendere nel modo giusto (corretto, rispettoso del cliente) e far crescere così la tua attività in modo virtuoso.

Vuoi integrare anche tu le tecniche avanzate che ti consentono di il tuo Business?


Imparare a vendere

Vendere è il mio mestiere da sempre. Con il tempo e l’esperienza ho imparato e sviluppato tecniche e strategie che in realtà trasformano il processo di vendita stessa in qualcosa di diverso, in un momento in cui posso dare al mio cliente qualcosa di più e di meglio di un prodotto, o un servizio, o di un mix di entrambi.

Nel corso Gelateria Vincente, tra le altre cose, ti insegno proprio questo: come trasformare il momento della vendita in un processo nel quale sia tu che il cliente uscirete vincitori. Entrambi avrete un beneficio utilizzando un tipo di vendita professionale, così ne usciranno rafforzati anche la tua immagine e credibilità. 

Conquistarsi la fiducia del cliente, infatti, è essenziale per poi raggiungere  l’obiettivo più importante per un’attività commerciale, ovvero la FIDELIZZAZIONE del cliente.

La buona notizia è che applicando le giuste tecniche puoi ottenere anche tu grandi risultati e vedere aumentare velocemente lo scontrino medio a fine giornata.

Le prime volte forse potrai provare ancora un lieve disagio dovuto a tanti anni di condizionamento mentale negativo fatto di pregiudizi sulla vendita, ma presto andranno via. Vedendo i primi risultati concreti e applicando con costanza quello che avrai imparato, tu e il tuo team vi abituerete a vedere l’attività di vendita sotto una nuova luce e sarete anche molto appagati dal nuovo approccio.

Sentendovi a vostro agio sarete più entusiasti e spontanei nell’applicare le tecniche di vendita, ma soprattutto scoprirai come i primi ad essere entusiasti e ad apprezzare sinceramente il nuovo approccio saranno i tuoi clienti stessi.

Si può (anzi si deve) imparare a lavorare in modo diverso, infatti, su tanti fronti. Sull’accoglienza al cliente (ad esempio, leggi questo articolo in cui parlo di come accogliere un cliente in gelateria)  così come su tutto quello che riguarda il marketing.

Non spingere, ma attrarre

Non pensare che si tratti di “spingere” le vendite, anzi, è tutto il contrario. 

Il segreto (che poi non è un segreto ma semplicemente un atteggiamento corretto e produttivo) è mirare ad attirare i clienti, in modo che l’acquisto diventi solo una piacevole conseguenza. Insomma, comprare da te sarà bello!

Applicando le giuste tecniche i tuoi clienti saranno felici di comprare il tuo gelato e gli altri prodotti che offri, vorranno provarne altri dal tuo listino, ti identificheranno come il loro riferimento quando avranno delle nuove esigenze. E il tuo cassetto si riempirà come mai avresti pensato… 

Proporre vendite aggiuntive nella maniera corretta ti permetterà di aumentare il tuo margine e di conseguenza il tuo guadagno a fine anno: la matematica non è un’opinione, e tutto il lavoro che facciamo serve proprio a questo, a far girare i numeri giusti. Perché, quindi, non imparare a farlo in modo che sia piacevole sia per te e il tuo staff che per i clienti?

Ad esempio, lavorando per tanti anni con le gelaterie mi sono spesso accorto che è davvero molto, molto conveniente lavorare bene sulla vendita delle vaschette da asporto. Segui il link per approfondire).

L’importanza di comunicare nel modo giusto

I risultati, però non arrivano dal nulla. Per vedere miglioramenti la prima cosa su cui devi lavorare è il modo in cui comunichi al tuo cliente i vantaggi del tuo prodotto e servizio

Con “comunicare” non intendo, ovviamente, fare volantini o post su Facebook sostanzialmente casuali, ma definire un piano di comunicazione ben preciso. Ne ho parlato in vari articoli; qui ne trovi uno dove identifico gli aspetti chiave della comunicazione in gelateria.

È per tutti questi motivi che ti chiedo di fare uno sforzo e dimenticare i vecchi pregiudizi sulla vendita. 

Ti garantisco che non c’è nessun rischio di trasformarti in un venditore d’assalto (non sarebbe neppure conveniente, sul lungo termine…). Non devi essere insistente, né persuadere nessuno. Nessun lavoro di convincimento del cliente, nessuna pressione… con il Sistema Gelateria Vincente miro a insegnarti come farti desiderare, come attrarre i clienti in maniera naturale, serena, spontanea.

Un nuovo modo di lavorare e di vendere, più efficace e più corretto, piacevole sia per il cliente che per te. Vendere così non è affatto un’impresa impossibile o riservata a pochi eletti che sono naturalmente portati per la vendita.

È piuttosto un processo, un metodo, che puoi imparare e applicare. Ti invito a provare: sono certo che così otterrai risultati che ti sorprenderanno molto. 

Vuoi integrare anche tu le tecniche avanzate che ti consentono di il tuo Business?

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